80% 以上的人都会说，换工作不是为了钱。但至少有 90% 的人只要薪资合适，就会接受 Offer。其实每个人职场生涯，从面试阶段的薪资谈判开始，就是表面风平浪静实则暗流涌动。谈出月薪15,000或是50,000，到底差别在哪里。怎么提前洞悉HR谈判策略，过坑不入，拿到理想offer？你需要了解HR的这些盘算。

1.通过简历分析

HR会先做初步的薪资预判。通过简历建立对于一个候选人的预判，是HR和猎头的基本功。比如，候选人简历中体现的“目前薪酬”及“期望薪酬”。

举个例子，无外乎两种情况：第一种是目前薪酬为6,000，期望薪酬为6,000以上；第二种是目前薪酬为6,000，期望薪酬为6,000或6,000以下；每一种情况对应的候选人对薪酬的心态，是不同的。

先看第二种，期望薪酬比目前薪酬要低。这种心理逻辑一般是非正常的，但并不能就此完全否决这个人，需要去了解其背后的心理动机。可能是目前薪酬水分很大，期望薪酬看似比目前薪酬低，实则可以满足其预期。也可能是候选人给自己的职业定位，相较于高收入、事业心，更倾向于平台稳定、照顾家庭等其他方面，使得对应聘岗位的薪酬有客观上的了解和理解。那就需要看这个职位是否能委以重任此类定位的候选人。

第一种是期望薪酬比目前薪酬要高。这是最普遍的情况，只是有增幅的多少不同。这种候选人比较自信，HR会预判是否值得他开的这个价。

提前对其过往公司的背景和职位、当前人才市场行情等作了解、简历上候选人过往薪酬的提升幅度分析、曾做出来的成绩有哪些、综合素质如何、求职动机和定位是否和求职职位匹配等。通过简历建立对候选人基本的薪酬解读和预判，HR基本掌握所有所需信息，见过足够多的案例，并且会对于人性有充分的洞察和理解。

2.HR都是如何管理候选人的 “胃口”？

很多时候，HR定义薪酬谈判的成败，在于有没有成功管理好候选人的“胃口”。对于期望薪酬，任谁都会觉得是越多越好，尤其是对自己的真实能力并不清楚的候选人。所以，在面试时薪酬谈判这个环节，HR会做两个关键动作：

第一个动作：先对候选人“目前薪酬”的真实状况摸底。

有 95% 以上的候选人在简历中体现的目前薪酬都是有水分的，只是要摸底水分在多少。比如上面的例子，先核实其目前薪酬6,000元/月，是加上了年底的奖金后的总额分摊至每月的月薪，还是实际的月薪。月薪的薪资结构是怎样的，每个结构项的工资数额分别是多少，浮动部分如何考核以及季度或半年度的考核情况。

如果虚增的较多，候选人就会在HR清晰快速的细致问询下露出马脚，当候选人表现的很坦然时，就掌握了这场博弈的主动性。

第二个动作：再对候选人“期望薪酬”做预期管理

先选择合适的面试官来控场和引导。若是整体简历优秀，能力较强，且薪酬期望超出公司预算的候选人，在选择面试官的时候就需要斟酌一下，选择对公司业务非常了解，同时形象、亲和度较好，经验丰富，综合能力较强的HR和面试官。

再帮助候选人清晰自己的职业定位。

HR一般会这样提问：“对于一份工作，从工资收入、平台发展、工作和家庭的平衡，这三方面，对于您个人来说，您最看重哪一方面，请作一个排序。”

无论真实想法如何，大多候选人都会首选“平台发展”，这就让HR接下来有了可以调整候选人期望薪酬的契机，引导对方相比较单纯的薪酬，更多应关注职位晋升和企业的其他方面优势，这对个人的持续稳定发展会更有利。

巧妙的提问和引导。

对于了解候选人期望薪酬的底线，HR会这样提问：“如果我们这个职位达不到您的期望，不知道您是直接放弃，还是说低于多少我不考虑，或尊重企业的薪酬体系。”

当HR发现候选人对他的目前薪酬有一个相对准确的了解后，在这个问题上，候选人一般就会表现的比较坦诚和客观一些，大多会说出自己心里的期望底线。这就是一场心理的博弈。

通过有礼貌的、清晰而专业的面试提问和回答，信任感就可以相对容易地建立起来，后面的交流和说服就会轻松很多。

3.HR会强化优势，抢占接触时机

收入是大部分候选人考虑一份工作最核心的要素，但也会因为其他方面的不满意，比如公司环境太差、距离太远、加班太多、面试官太low等其他因素，而放弃即使薪酬很高的工作。因此HR会挖掘和准确判断出候选人除了收入之外，还看重哪些方面。

是弹性的工作时间、高大上的工作环境和氛围，还是职位的长期发展空间，或更青睐与一群优秀而有趣的人共事。善于挖掘出属于HR所在企业独有的优势和亮点，再在面试时针对性的去沟通和引导说服。如果是高端岗位，对候选人的感情投资也有必要。

比如通过非正式的面谈，来加强感情交流。请候选人喝咖啡，吃饭等等，通过与候选人工作外的接触和沟通，对企业而言会是一个很好的了解候选人生活场景的机会，同时也增强了候选人对企业的粘性、信任和期待。最后，HR及老板决策要快。

尤其是优质候选人，在市场上停留的时间是很短的。不要因为流程长、考虑过于全面或过于计较薪酬而丧失好的机会和好的人才。

最后总结一下，HR通过掌握全面信息，通过简历分析建立对候选人薪酬预期的基本预判；选择委派经验丰富的面试官，通过专业的引导，掌握博弈的主动权；在理性说服和感性影响的双重加持下，会抢占时机尽早做决策。

你是否也发现，这其中充满了人性的博弈、心理的解读和疏导，是心理、实力、愿景、人性、资本的多重碰撞。有人被困住了，有人迈过去了，随时填坑绕坑，从学会管理薪酬谈判开始，这才是职场正道。