1.销售团队的人员规模

1.1销售团队规模配比

•        销售团队占比=（销售经理+团队主管+销售人员）/公司总人数

•        销售经理占比=销售经理/（销售经理+团队主管+销售人员）

•         团队主管占比=团队主管/（销售经理+团队主管+销售人员）

•        一般销售人员占比=一般销售人员/（销售经理+团队主管+销售人员）

从调研结果看，销售团队规模在企业中占比为18.08%（市场50分位水平，下同），对于以销售为主的企业中，其团队规模占比达到44.17%甚至更高。销售经理在整个销售团队中的占比为8.64%，团队主管15.73%，一般销售人员为68.18%。（图1、表1）

图1 企业销售团队规模配比情况

1.2不同规模企业的销售团队规模配比

销售团队规模受企业规模、发展阶段、主营业务等多方因素影响，限于篇幅与角度问题，在此我们仅从企业规模的角度来对销售团队的规模及其人员配比情况进行分析，以期为大家在实际工作中提供参考。（表2-6）

表2 200人以下企业销售团队规模配比情况

表3 500人以下企业销售团队规模配比情况

表4 500~1000人企业销售团队规模配比情况

表5 1000~3000人企业销售团队规模配比情况

表6 3000人以上企业销售团队规模配比情况

2.产品/服务的销售方式

目前企业产品/服务的销售方式主要以直销和代理结合的方式进行，其中“直销为主，代理为辅”的方式更为普遍，占比达到33%，“代理为主，直销为辅”的方式占到了28%；同时，单一使用“直销”或“代理”销售方式的企业占比分别为25%和14%。（图2）

图2 公司产品/服务的销售方式

3.销售团队的绩效考核对象

从调研结果看，“以个人为单位进行考核”是当下销售团队绩效考核对象的主流，占比达到62%。另外，“以部门为单位”或者“以团队/项目组”为单位的考核方式占比分别为29%和9%。（图3）

图3企业对销售部门的考核对象

4.销售人员浮动工资占比

总体来看，销售总监的变动奖金的占比最高，经理层和主管层略有减少，员工层基本与总监持平。（图4、表7）

图4 销售人员浮动工资占比

5.不同层级销售人员的绩效考核指标

从调研结果看，销售额、利润、团队绩效、客户满意度和市场占有率是考核销售部门绩效最重要的五个指标。其中销售额是核心，其他内容则根据层级不同考核的侧重点也有所差异。除了销售额这个核心指标外，销售总监的重点考核指标按重要性依次是：利润、市场占有率、团队绩效；销售经理是：利润、团队绩效、市场占有率；团队主管是：利润、团队绩效、和市场占有率；一般销售人员则是：利润、客户满意度、客户流失率。（图5-8）

图5 销售总监绩效指标的重要性排序

图6 销售经理绩效指标的重要性排序

图7 销售主管人员考核指标重要性排序

图8 一般销售人员考核指标重要性排序

6.不同层级销售人员一季度的离职率

从调研结果看，一季度销售经理的离职率为1.75%，其中消费品行业的离职率最高，为3.26%，高科技行业的离职率最低，为0.06%，房地产和制造行业分别为1.2%和1%。（图9、表8）

图9 销售人员离职率

表8 销售人员离职率

7.销售人员超额完成部分的奖金提成比例为

7.1销售总监

调查结果显示，超过50%的企业，销售总监超额完成的业绩没有提成，28%的企业的提成比例为10%-15%，20%的企业提成超过20%。（图10）

图10 销售总监超额完成部分的奖金提成比例

7.2销售经理

调查结果显示，销售经理超额完成的业绩，41%的企业没有提成，23%的企业提成为5%-10%。（图11）

图11 销售经理超额完成部分的奖金提成比例

7.3销售主管

调查结果显示，销售主管超额完成的业绩，41%的企业没有提成，23%的企业提成为5%-10%。（图12）

图12 销售主管超额完成部分的奖金提成比例

7.4一般员工

调查结果显示，一般员工超额完成的业绩，只有11%的企业没有提成，31%的企业提成为5%-10%，29%的企业提成比例在5%以下。（图13）

图13 一般销售人员超额完成部分的奖金提成比例

8.销售人员是否有风险抵押金

调查结果显示，90%的企业销售人员不用交风险抵押金，只有10%的企业要求销售人员缴纳风险抵押金。（图14）

图14 销售人员抵押金缴纳情况

9.当前销售人员绩效管理中存在的问题

从调研结果看，当前销售人员绩效管理中存在的主要问题是激励性不足，销售人员的积极性不高，占比达到了63.5%。其次是销售人员流失率过大，稳定性效果不好，占比39.2%。另外销售人员的薪酬绩效政策不稳定，变动过频，也是目前销售人员绩效管理中存在的主要问题。

综合来看，在当前竞争日趋激烈的情况下，销售人员承受着巨大的工作压力。而如果企业的激励政策不足的话，很难真正调动销售人员的积极性，甚至导致人员的大幅流失。同时，如果企业频繁的调整绩效政策，则也很难有效的吸引和保留住优秀的销售人才，不利于企业的持续健康发展。（图15）

图15 当前销售人员绩效管理中存在的问题